Non è da tutti lavorare nel commerciale, non tutti hanno la capacità di far proprie tutte le tecniche di vendita . Una skill molto difficile da sviluppare e da capire è sicuramente la capacità di "guardare oltre il muro" altri direbbero "oltre la punta del proprio naso".
Una volta una persona alzo il pollice davanti a me e mi chiese
"Che vedi? "ed io "Un pollice"
"Che parte del pollice vedi?" "Il palmo"
"Sicuro?" ed io "Certo".
Questa persona sorrise e con calma mi disse "Per essere un vero commerciale devi saper guardare oltre il palmo, devi guardare l'unghia"
"Ma come?" e lui "Semplicemente cercando di immaginarti che tu fossi me. Quando mi trovo di fronte a dei clienti, o degli amici e si parla di un argomento, certamente cerco di esprimere la mia idea, ma mi metto nei panni suoi per capire il suo punto di vista"
Ed io "Perché lo fai?" mi rispose "Nel momento stesso che provi a capire quello che sta dicendo il tuo interlocutore, capirai anche quale sono le sue necessità, capendo ciò che desidera, protrai individuare il suo punto di vista e a quel punto gestisci la tua negoziazione, quindi sai se andare avanti o meno."
Dal quel giorno è cambiata molto la mia forma di vedere le cose, quando mi trovo di fronte ad un cliente, personalmente cerco di mettermi nei suoi panni e dopo aver capito le sue necessità, trovo la soluzione al problema.
Mettersi nei panni di qualcun altro non è sicuramente semplice ma ti aiuta nel lavoro, l'unica maniera certamente è UN ASCOLTO ATTENTO ad ogni singola parola della persona, ai suoi gesti, ed ad una capacità di saper fare domande aperte che permettono al cliente di parlare e quindi esprimere tutte le sue ansie e preoccupazioni.
Vivere e capire le necessità del prossimo,e quindi entrare in una specie di collegamento empatico con il tuo interlocutore, crea una sinergia forte e rende l'incontro con la persona molto più semplice, quindi sarà più facile raggiungere i tuoi obbiettivi.
Spesso capita di sentirci respinti da un cliente, da un nostro capo, o da un nostro collega per una proposta che noi abbiamo portato e crediamo sia la migliore che possiamo presentare quel giorno, ma i risultati e il fatto di essere respinto a volte ci lascia senza parole, distruggendo quelle convinzione che ci avevano invogliato a portare a termine quel progetto a cui noi avevamo dedicato parecchio tempo. Io stesso pensavo " Questi non capiscono nulla, era un piano perfetto ma loro sono non lo hanno capito", e poi risultava avessero ragione loro. Da quel momento e seguendo il consiglio di quella persona che mi spiego di imparare a vedere oltre il il palmo del pollice, comincia a pormi delle domande: "Perché? Dove ho sbagliato? Cosa li ha spinti a respingere la mia proposta? Quale sono gli errori? ".
Dopo averli sentiti parlare ed avendo cercato di captare ogni loro singola parola che celava preoccupazioni, mi misi dalla parte loro e cercai di capire i motivi analizzando in maniera dura e attenta il mio piano/progetto e capii quali fossero le preoccupazioni dei miei capi/clienti. Quella prospettiva mi fece capire molte cose e corressi i miei stessi errori.
Collegandomi ad un tema a me molto caro, anche un vero marketer è una persona che deve avere questa capacità, spiegare quel determinato comportamento dei clienti e toccare quelle leve che risvegliano le necessità degli stessi, quindi offrire uno strumento valido a coloro che come me lavorano nel commerciale.
Concludendo questo articolo saper guardare oltre le parole spese dal nostro interlocutore ci permette:
1)Avere una visione reale di cosa chiede il mercato
2) Capire realmente le necessità del nostro interlocutore
3) Conoscere altri punti di vista di una propria idea
4) Riuscire a capire il rifiuto di chi ti sta davanti.
Nessun commento:
Posta un commento